Владелец фитнес-клуба должен регулярно пересматривать методы продаж товаров и услуг, а также искать способы повышения их эффективности. В частности, особое внимание следует уделить обучению тренеров и персонала тренажерного зала, поскольку индивидуальные навыки продаж – залог успешной карьеры тренера в долгосрочной перспективе.
Также важно постоянно оценивать эффективность работы сотрудников, чтобы понимать, кто ставит рекорд и приносит прибыль, а кто срывает сроки и тормозит работу фитнес-клуба. Эту задачу и, например, задачу по автоматизации расчета зарплат и учета рабочего времени решает программа БИТ.Фитнес. Также программа позволяет оценивать популярность тренеров, рассчитывать KPI в 1 клик и наблюдать за пользовательской историей каждого клиента.
Почему необходимо делать упор на долговременные отношения с клиентом?
Доверие клиента к тренеру, как к специалисту, возникает именно за счет выстраивания долгосрочных отношений. Наставник знает все индивидуальные потребности подопечного, а значит, может помочь выбрать услуги и продукты, которые ему необходимы.
Как улучшить техники продаж услуг в фитнес-клубе
Можно выделить семь основных правил, которые помогут увеличить продажи услуг тренажерного зала. Остановимся на каждом из них подробнее.
- Эффективное общение по телефону
«Какая стоимость занятий?» - наиболее распространенный вопрос, который клиенты задают при первом звонке в фитнес-клуб. Специфика прямых продаж в данной сфере – это общение, поэтому вместо однозначного ответа разговор должен перейти в полноценный диалог. Администратору или сотруднику колл-центра необходимо задавать клиенту вопросы, такие как: «Вас интересует полное членство в клубе или ограниченное?», «Какая бы цена вас устроила?», «Были вы ранее членом фитнес-клуба?» и т. п. Такой персональный подход позволяет усилить доверие потенциального клиента и дает возможность узнать о нем больше информации, чтобы предложить оптимальный пакет услуг.
- Скрипт продаж фитнес-услуг
Скрипт представляет собой детальный алгоритм разговора (как телефонного, так и личного), который включает в себя самые распространенные варианты вопросов и ответов на них. Его основная цель – помочь менеджеру избежать появления неловких пауз или ступора в разговоре и быстро сориентироваться в построении диалога, если клиент задаст неожиданный вопрос. Прежде всего, это позволит в любой момент перейти к ключевым вопросам для установки доверия и предоставления корректной персональной информации.
- Умение слушать
Любой разговор с клиентом не будем пугать, если вы научитесь по-настоящему слушать его. К примеру, если человека интересуют силовые нагрузки, то информация о залах аэробики ему будет абсолютно бесполезна.
- Максимум практики
Чем больше практики получают сотрудники клуба, тем им понятнее специфика работы при продаже фитнес-услуг. Не забывайте о тренингах. Это наиболее простой способ оттачивания умений и навыков персонала: разыгрывайте различные ситуации, диалоги и телефонные разговоры.
- Учитывайте интересы и цели ваших клиентов
Клиент должен захотеть остаться с вами, выбрать вас среди прочих конкурентов. Налаживайте с ним доброжелательные отношения и следите за его интересами, чтобы создать комфортные условия для каждого. Так клиент останется с вами надолго.
- Всегда на связи
Поддерживать связь необходимо не только с фактическими, но и с потенциальными клиентами. В этом вам помогут рассылки о выгодных предложениях и новинках по электронной почте и в соцсетях, а также ненавязчивые телефонные звонки.
- Специальные акции
Добавьте в список предоставляемых услуг ежемесячные специальные акции, например, мастер-классы и лекции от именитых фитнес-тренеров, групповые занятия, розыгрыши призов, в общем, сделайте ваш клуб интереснее и привлекательнее. Однако не забывайте отслеживать эффективность всех маркетинговых активностей. Проще всего это сделать с помощью отчета о проведённых акциях в программе БИТ.Фитнес.
Заполните заявку и получите 14 дней пробного доступа к программе.
